Em inglês “pipeline”, que significa encanamento/canal, o funil de vendas é mesmo o caminho planejado de um produto até o alcance do cliente, concluído com o fechamento do negócio, ou em alguns casos, com o after sale. Mas de nada adianta estruturar o trajeto perfeito, capaz de levar o produto até o cliente, se ele não “decidir abrir a torneira.” Ou seja, chegar até o fundo do funil e não acontecer a decisão de compra. O modelo que acompanha toda a jornada do consumidor, desde o momento em que conhece o produto até a concretização da venda, tem como principal objetivo mostrar para a empresa, os momentos em que o cliente se aproxima e aqueles em que se afasta de finalizar a compra. Esses momentos, ou etapas, envolvem a busca pela solução de um problema na internet, a associação do produto/serviço da marca como solução para esse problema, o review das avaliações de outros consumidores, a realização da compra e suas avaliações positivas ou negativas sobre a experiência com a marca, incentivando ou desencorajando outros consumidores A importância Um levantamento realizado por uma consultoria especializada em e-commerce, divulgado em 2021, mostrou que 66% dos consumidores brasileiros não finalizam a compra e deixam o carrinho para trás. Em 2020, o índice de carrinho abandonado chegou a 77%. Para que a decisão de compra seja concretizada, as empresas se viram obrigadas a desenvolver estratégias capazes de chamar o consumidor de volta para o carrinho. Algumas das ferramentas mais utilizadas são a notificação por push, e-mail sobre carrinho abandonado e alertas do site avisando que o produto do carrinho ainda está disponível. Acompanhar a jornada do seu público-alvo, monitorando o tráfego, é fundamental, mas não é tudo. A análise do funil de vendas é crucial para entender as razões que levam seu cliente à decisão de compra ou não, ao fundo do funil. Mas afinal, o que é o fundo do funil?É disso que vamos falar a seguir. Continue lendo para conhecer melhor todas as etapas do funil de vendas! Os 3 principais momentos Topo do funil Esse primeiro momento do caminho é caracterizado pelo conhecimento e descoberta de um produto ou serviço. É no ToFu que potenciais compradores têm o primeiro contato com o negócio e seus produtos/serviços. Portanto é papel do marketing da empresa, agir nessa etapa, instigando nas pessoas a necessidade de obter o seu produto, com informações relevantes, e convertendo esse lead, para seguir pelo funil. Na prática, o topo é aquele momento em que o consumidor estava em busca de um hidratante facial devido ao ressecamento da pele no inverno e acabou vendo uma matéria no blog do e-commerce, sobre a importância de usar protetor solar facial mesmo nas estações mais frias. Meio do funil Esse momento de intermédio entre o topo e o fundo, é caracterizado pela busca da solução para uma necessidade identificada. No MoFu, o consumidor já reconheceu uma necessidade a ser sanada e está pesquisando sobre a melhor forma de resolver esse problema. Esse é o momento de a marca estar presente e relacionada a essa busca, disponibilizando argumentos que sustentem a apresentação do seu produto/serviço como solução ideal. É importante também para a empresa, sugerir outras soluções alternativas além do seu produto, assim, o lead também entende o negócio como fonte de informação relevante e sente confiança não só para decidir comprar, quanto para cadastrar seus dados e retornar depois da compra. Na prática, o meio do funil é aquele momento em que o consumidor já pesquisou e entendeu que não usar protetor solar facial diariamente pode causar danos à pele. Preocupado com a sua saúde, ele cadastrou seu e-mail para saber mais dicas de como se proteger. Fundo do funil No último momento do “pipeline” está o MQLS – Marketing Qualified Leads, ou seja, os leads que já foram qualificados com as informações necessárias para a decisão de venda. No BoFu, o consumidor já reconheceu que precisará de um produto/serviço para suprir a necessidade que identificou no meio do funil e agora está analisando as ofertas disponíveis no mercado. A este ponto, num funil de vendas bem estruturado, o lead já enxerga o negócio como referência na área e a melhor opção, fechando o funil ao decidir comprar o seu produto. Na prática, o fundo do funil é aquele momento em que o consumidor já sabe que precisa de um protetor solar facial e analisa os produtos disponíveis no mercado. Como ele acompanha as dicas do e-commerce, já está mais familiarizado com seus produtos, os quais confia na qualidade por causa da credibilidade das informações. Ao ler os reviews positivos, ele decide que esse é o protetor solar facial que vai solucionar a sua necessidade de proteção à pele, com o custo benefício dentro das suas expectativas e assim, realiza a compra! Pós-venda Alguns negócios ainda optam por continuar conquistando o cliente mesmo depois da decisão de compra, de forma que ele se torne um embaixador voluntário da marca/produto, indicando os serviços da empresa para outras pessoas. Na prática, é aquele momento em que além do protetor solar facial que comprou, o consumidor recebe uma esponja de skincare e um voucher de desconto no e-commerce para compartilhar. Satisfeito, esse cliente faz avaliações positivas no site e no seu ciclo social, distribuindo seu voucher e fazendo com que mais pessoas comprem, enquanto já planeja sua próxima compra com a empresa. Vantagens de um funil de vendas bem alinhado com os objetivos de marketing Quando é construído um funil de vendas com as ferramentas de marketing digital mais adequadas ao negócio e com base no conhecimento prévio sobre as pessoas a serem alcançadas, maior é a chance de transformá-las em compradoras. Antes de terminar essa leitura, conheça algumas vantagens que essa análise minuciosa da jornada do consumidor proporciona às estratégias de marketing de um negócio: Previsibilidade dos resultados, maior produtividade dos profissionais envolvidos nos objetivos de marketing, otimização da gestão do ciclo de vendas, melhor aproveitamento das oportunidades em cada venda e o

No universo do mundo digital, atualmente, é quase impossível nunca ter ouvido ou lido sobre Landing Pages (LP). Mesmo assim, muitas pessoas ainda ficam na dúvida sobre a ferramenta, que não raramente é confundida com a Home page. Se você acha que sabe “mais ou menos” sobre o assunto e sente vontade de se aprofundar mais no tema, ou, realmente não sabe o que são as LP, mas decidiu que chegou a hora de aprender, então esse conteúdo foi feito para você! O que são Landing Pages? Landing Pages, páginas de captura ou páginas de destino não são sites tradicionais. Apesar da estrutura parecida, elas são páginas com o objetivo de converter visitantes em leads. A tradução literal em inglês é página de aterrissagem, justamente por se referir ao primeiro espaço de acesso em um site, ou seja, a pista de pouso do visitante a caminho de um objetivo central da campanha de Marketing Digital. A lógica das Landing Pages é ideal para uma estratégia de Inbound Marketing bem sucedida, porque possibilita que o visitante se torne lead por meio do consumo de conteúdo dos canais digitais da empresa e assim, seja guiado até o fundo do funil de vendas até a compra. São estruturadas de forma objetiva, sem elementos que possam distrair o visitante do CTA (call to action) central, isto é, da ação que o marketing está estimulando para convertê-lo Essa ação geralmente consiste em um cadastro de informações, que incluem o contato do visitante (depois de cadastrado se torna lead), em troca de mais conteúdo especializado ou de alguma condição especial para a compra. Com o material rico (informações) do lead não só é possível mantê-lo no funil de vendas, como também é possível configurar as estratégias e o próprio funil, de acordo com o seu perfil, aumentando as chances de decisão de compra. Os elementos fundamentais para uma LP de sucesso são: O uso das LP pode otimizar os lucros, mesmo sem grandes recursos. Afinal, de que adianta ter vários visitantes nas suas plataformas digitais, se a maior parte deles não segue adiante para comprar seus produtos? De acordo com um levantamento da Unbounce, a média de conversões de uma Landing Page é de 4,02%. O número pode não parecer significativo, mas em um cenário onde uma plataforma recebe 4.000 visitantes por dia, por exemplo, serão 160 conversões. A conversão também vai depender do tipo de LP escolhida para o site do negócio, que deve estar alinhada com as estratégias de marketing. Continue por aqui para descobrir qual a Landing Page certa para o seu negócio! Os principais tipos de LP Landing page de captura de leads Tem como principal objetivo obter dados dos visitantes: e-mail, telefone e nome, e assim, estar sempre alimentando sua lista de contatos Uma forma simples e econômica de dar “start” no relacionamento com o cliente. Squeeze landing pages Se concentra no call to action (CTA), em uma ação específica que o visitante deve tomar para que as estratégias de marketing da empresa sejam bem-sucedidas. Esse tipo de LP é o mais simples e eficiente para direcionar o visitante a um conteúdo mais detalhado ou para benefícios/descontos exclusivos. Landing Pages de eventos Ideal para engajar uma audiência com informações sobre um evento (line-up, horários, personalidades envolvidas e local), seja ele online ou presencial. Esse tipo de LP é uma ferramenta eficaz para converter o visitante com os benefícios de fazer parte desse evento. Landing pages de vendas Seu objetivo central é a conversão em venda, por isso, deve ser inserida do meio para o fundo do funil, com ofertas ou informações sobre o produto/serviço, que contribuam para a tomada de decisão do consumidor. Sua maior vantagem é apresentar ao visitante, o produto que está vendendo como a melhor escolha e convertê-lo em cliente. Mas na prática, quais as vantagens das LP para o seu negócio? Benefícios das LP na prática Facilita o seu Lead Scoring, ou seja, a balança de leads que aponta qual deles está mais próximo da decisão de compra, proporcionando que esses leads mais quentes sejam priorizados. Ajuda na segmentação dos contatos, principalmente, em casos que a empresa vende mais de um produto e portanto lida com mais de uma persona, ou em casos de empresas B2B. Diminui o custo de aquisição com o cliente, por ser uma ferramenta capaz de reunir informação importante sobre potenciais leads sem exigir grandes investimentos, alimentando as estratégias e a equipe de marketing com o material rico desses visitantes. Se você chegou aqui, é natural se perguntar “Mas como mensurar se minha Landing Page está mesmo dando certo?” A seguir, elencamos algumas métricas que você não pode perder de vista! Métricas para acompanhar sua LP As ferramentas para o monitoramento das Landing Pages não são novidade para quem está inserido no universo do marketing digital, mas os mecanismos para criar as LP ainda podem representar um desafio para algumas pessoas. Isso ocorre porque até algum tempo atrás, essa tarefa era designada exclusivamente para o programador, responsável por elaborar a estrutura do site. Mas para a felicidade dos marqueteiros, hoje em dia, existem alguns mecanismos que facilitam a criação de uma LP, acessibilizando a tarefa. Ferramentas para criar sua LP de sucesso Pronto, agora você já sabe tudo que é preciso para colocar sua Landing Page no ar e dar aquele Up que faltava nas suas estratégias de Inbound Marketing! Fontes: https://rockcontent.com/br/blog/landing-page/ https://unbounce.com/average-conversion-rates-landing-pages/ https://neilpatel.com/br/blog/landing-page-o-que-e/

v Sabe aquela vez quando você entrou e saiu de uma loja virtual sem finalizar nenhuma compra e algum tempo depois, se deparou com um e-mail te incentivando a fechar essa compra? Bingo! Sim, isso é Remarketing! Um apanhado feito pela Enext, consultoria especializada em e-commerce, mostrou que em 2021, cerca de 66% dos brasileiros não fechou suas compras virtuais. Isso ocorre devido a muitas variáveis, mas pode-se concluir, em geral, que aquele consumidor ainda não estava pronto para a decisão de compra. O Remarketing funciona como uma repescagem desse potencial cliente que ainda não estava pronto para comprar, o trazendo de volta para o funil de vendas, onde será mantido por meio de conteúdo personalizado para ele. Se a estratégia de inbound for bem executada, esse consumidor chega ao fundo do funil de vendas e é convertido! Na prática: Existem diferentes formas de Remarketing, como por exemplo Os tipos de Remarketing: Como pode-se perceber, os tipos de remarketing se diferenciam dependendo da estratégia, do meio, de em qual momento da jornada do consumidor a empresa quer impactar esse potencial cliente e de para qual ação ele está sendo direcionado. Explicando melhor, são 3 os modos mais frequentes de fazer remarketing: E-mail marketing: Se trata de uma estratégia de e-mail marketing mais tradicional, geralmente, realizada por empresas bem estabelecidas no seu nicho de mercado. Pode ser resumida na aplicação de campanhas de e-mails voltados para a reativação dos clientes da base de uma empresa, na maioria das vezes, incentivando esses consumidores a fechar o negócio, ou seja, costumam ser pensados para a conversão. Mídias Sociais: Essa estratégia de remarketing costuma ser eficiente por ter um alcance mais afunilado, visto que é possível atingir o consumidor que visitou o website da empresa e saiu sem comprar nada, com mídias pensadas para a rede social em que ele está. Deste modo, são planejadas ações voltadas exclusivamente para o melhor desempenho de conversão em cada rede. Buscadores: Essa é uma alternativa que se diferencia das outras porque envolve a detecção do uso de palavras-chave utilizadas pelo consumidor para encontrar o que deseja comprar, antes mesmo que ele tenha tido a oportunidade de chegar até o seu site. Ou seja, é uma estratégia bastante eficiente para anunciar o seu produto/serviço com base no interesse desse potencial cliente que está em busca de algo que a marca pode oferecer, aumentando assim, as chances de conversão. Mídia Display: Com vídeos, textos, imagens e outras mídias, em um Ads criado pelo Google Display Network, e disponibilizado em sites parceiros, é possível acompanhar o prospect da empresa de forma personalizada e eficiente, o impactando por onde ele for no universo digital e o fazendo relembrar do produto que uma vez causou seu interesse durante a visita a um website. Remarketing com o Google Ads O Google Ads possibilita fazer remarketing por Rede Display e por Rede de Pesquisa (buscadores)! O remarketing pelo Google Ads em rede display abrange os sites parceiros do google, como por exemplo, YouTube, Gmail, Google Finance e Google Maps, que cedem espaço em suas plataformas para anúncios pagos. No caso do remarketing por rede de pesquisas, funciona da seguinte forma: Quando o consumidor busca algum produto no Google, o remarketing pelo Google Ads utiliza a própria lista de resultados para exibir anúncios pagos. Os anúncios mostrados são relacionados com as palavras usadas por esse consumidor para buscar o serviço ou produto que ele deseja comprar. O mecanismo das palavras-chave utilizadas pela equipe de marketing da empresa ou contratada pela empresa, que é responsável por uma espécie de filtro do Google Ads para exibir apenas para o consumidor certo, os anúncios da marca. Essa é uma forma muito otimizada de converter o potencial cliente, pois o consumidor está em um momento de interesse de compra. Uma diferença significativa entre as duas formas de remarketing do Google Ads é o formato: Enquanto a rede display alcança o prospecto da marca com imagens, vídeos e texto, os anúncios da rede de pesquisa são exibidos unicamente em formato de texto, com quantidade limitada de caracteres. E aí, que tal lembrar o seu público dos itens que ele já nem lembra que deixou no carrinho? Fontes: https://rockcontent.com/br/blog/remarketing/ https://br.hubspot.com/blog/marketing/remarketing https://www.escoladeecommerce.com/artigos/estrategias-de-remarketing/

A internet e o surgimento das mídias sociais criaram as condições ideais para que o consumidor assumisse papel ativo e deixasse de ser o alvo passivo das estratégias de marketing. O Google e as redes sociais se tornaram ferramentas fundamentais para a busca de informações sobre uma marca ou produto e para o compartilhamento do feedback sobre a experiência do consumidor com a empresa. Desse modo, a lógica de mercado anterior, em que a empresa era a única a controlar as informações, foi invertida. Essa nova dinâmica em que o público-alvo deixa de ser coadjuvante e começa a ser capaz de protagonizar o processo de compra, através dos mecanismos on-line, é chamada de Marketing Digital. Quando foram desenvolvidos os primeiros motores de busca, os mecanismos de vendas online e mais pessoas começaram a ter acesso aos softwares de comunicação, no período conhecido como “Web.1.0”, foi nessa época em que começou a ser usado o termo “Marketing Digital”. Já se foram 30 anos e todos esses artifícios se sofisticaram para atender e entender melhor os usuários da internet que, inevitavelmente, tornaram-se consumidores on-line. As estratégias desse Novo Marketing, como também é conhecido, são voltadas para fortalecer a marca, expandir o alcance de seguidores – potenciais consumidores, aprimorar os resultados de venda e investigar os dados finais desses resultados com ferramentas digitais, de forma a aperfeiçoar o processo de compra, de acordo com os hábitos e necessidades do público-alvo. Os objetivos do Marketing tradicional podem ter sido mantidos, mas o meio digital com certeza se tornou predominante quando falamos de canais para alcançar os consumidores. A Edição 2021 do estudo Media Reactions, da Kantar, revelou que, de todos os canais publicitários, os consumidores brasileiros dão preferência para serviços e produtos anunciados em eventos patrocinados e aqueles inseridos no conteúdo de influenciadores. Não à toa, informações exclusivas do Digital AdSpend em uma pesquisa realizada pelo IAB Brasil em parceria com a Kantar IBOPE Media, mostraram que foram investidos R$ 23,7 bilhões em publicidade digital de 2020 para 2021, o que significa um aumento de 48% de investimentos no digital em 2 anos. Mas como garantir que as ferramentas digitais entreguem, de fato, o resultado esperado pelo cliente? Como anteviu o intelectual Marshall McLuhan “O meio é a mensagem”. Mas o que a premissa do famoso teórico da comunicação tem a ver com Marketing Digital? Tudo! O canal por onde chega atualmente as mensagens de compra, explícitas ou implícitas, e estamos falando aqui sobre o ambiente digital, não é apenas o meio, mas ele por si mesmo, é conteúdo, é informação. Por isso, o modo como a mensagem alcança o consumidor deve incluir elementos informacionais referentes ao contexto em que esse consumidor está inserido, de forma que ele identifique esses elementos e sinta que a marca faz sentido para o seu estilo de vida. A expertise no Marketing Digital consiste justamente em saber aproximar o universo da empresa ao universo do público-alvo, alinhando a comunicação on-line ao perfil desse consumidor. Logo se torna bastante clara a importância de conhecer o público-alvo a fundo para atingir as estratégias de Marketing Digital. Todo esse processo, por mais bem estruturado que seja, leva um tempo para se estabilizar, período que pode variar de acordo com os objetivos de marketing e principalmente, com o orçamento disponível para o investir nas estratégias. Ao se deparar com esses fatores e com a falta de conhecimento técnico do processo inteiro, muitos clientes ansiosos pelo resultado ideal ficam frustrados. Uma forma eficiente de evitar essa situação é se certificar de que as expectativas estão alinhadas à realidade do negócio, dos investimentos e claro, tomar nota de alguns conceitos-chaves fundamentais para o Novo Marketing. Conheça alguns deles: Persona:São perfis parcialmente fictícios! São baseados em consumidores reais, só que representados como compradores de forma idealizada para o negócio do cliente. Eles servem de base para ações bem segmentadas. Lead São potenciais compradores que, interessados pelo conteúdo que a marca disponibilizou, deixam informações-chave, de modo que a empresa pode identificar o público-alvo e produzir conteúdo adequado para ele até convertê-lo em comprador. Funil de Vendas É o nome mais sofisticado para a “Jornada do Consumidor”, ou seja, as etapas do seu processo de compra: compreensão de uma dor, consideração de compra até a decisão final de adquirir o produto/serviço. CRM Ou Customer Relationship Management. É um software responsável por disponibilizar ferramentas para gerenciar a relação da empresa com os seus clientes atuais e futuros. Entre elas, estão: cadastro de dados, preferências, últimos contatos realizados e controle de follow-ups. Landing Page Por onde são capturados os Leads. São páginas de cadastro totalmente focadas em conversão, onde fica disponível um conteúdo de valor e o espaço para o visitante mais interessado deixar seus dados de contato. SEO Ou Search Engine Optimization, nome americanizado para a otimização de mecanismos de busca, ou seja, o conjunto de ações que ajudam o seu conteúdo a se enquadrar nos principais pré-requisitos das plataformas de pesquisa e aparecer primeiro. CMS Ou Content Management System, outro nome americanizado para o Sistema de Gestão de Conteúdos, que possibilita o gerenciamento de conteúdo no digital, sem os métodos técnicos e mais complexos de programação. CTA Ou Call to Action, é a ferramenta responsável por literalmente chamar o usuário a agir segundo o objetivo da empresa com aquela página. Faz parte da Jornada do Consumidor e por isso, deve conduzi-lo à etapa de decisão de compra. Fluxo de Nutrição É um mecanismo automatizado para manter o potencial comprador dentro da Jornada do Consumidor ou Funil de Vendas, onde uma ação desse visitante gera um fluxo de mensagens, geralmente por e-mail. É importante ter em mente que assim como as ferramentas de Marketing Digital, o glossário apresentado está constantemente se atualizando, refletindo uma das principais características da tecnologia, o movimento incessante em direção ao avanço e à inovação. Portanto, adaptar as estratégias de marketing às contínuas mudanças do cenário digital se tornou mais do que um recurso para lucrar, mas uma necessidade para a empresa que