Em inglês “pipeline”, que significa encanamento/canal, o funil de vendas é mesmo o caminho planejado de um produto até o alcance do cliente, concluído com o fechamento do negócio, ou em alguns casos, com o after sale.
Mas de nada adianta estruturar o trajeto perfeito, capaz de levar o produto até o cliente, se ele não “decidir abrir a torneira.” Ou seja, chegar até o fundo do funil e não acontecer a decisão de compra.
O modelo que acompanha toda a jornada do consumidor, desde o momento em que conhece o produto até a concretização da venda, tem como principal objetivo mostrar para a empresa, os momentos em que o cliente se aproxima e aqueles em que se afasta de finalizar a compra.
Esses momentos, ou etapas, envolvem a busca pela solução de um problema na internet, a associação do produto/serviço da marca como solução para esse problema, o review das avaliações de outros consumidores, a realização da compra e suas avaliações positivas ou negativas sobre a experiência com a marca, incentivando ou desencorajando outros consumidores
A importância
Um levantamento realizado por uma consultoria especializada em e-commerce, divulgado em 2021, mostrou que 66% dos consumidores brasileiros não finalizam a compra e deixam o carrinho para trás.
Em 2020, o índice de carrinho abandonado chegou a 77%.
Para que a decisão de compra seja concretizada, as empresas se viram obrigadas a desenvolver estratégias capazes de chamar o consumidor de volta para o carrinho.
Algumas das ferramentas mais utilizadas são a notificação por push, e-mail sobre carrinho abandonado e alertas do site avisando que o produto do carrinho ainda está disponível.
Acompanhar a jornada do seu público-alvo, monitorando o tráfego, é fundamental, mas não é tudo. A análise do funil de vendas é crucial para entender as razões que levam seu cliente à decisão de compra ou não, ao fundo do funil.
Mas afinal, o que é o fundo do funil?
É disso que vamos falar a seguir. Continue lendo para conhecer melhor todas as etapas do funil de vendas!
Os 3 principais momentos
Topo do funil
Esse primeiro momento do caminho é caracterizado pelo conhecimento e descoberta de um produto ou serviço.
É no ToFu que potenciais compradores têm o primeiro contato com o negócio e seus produtos/serviços.
Portanto é papel do marketing da empresa, agir nessa etapa, instigando nas pessoas a necessidade de obter o seu produto, com informações relevantes, e convertendo esse lead, para seguir pelo funil.
Na prática, o topo é aquele momento em que o consumidor estava em busca de um hidratante facial devido ao ressecamento da pele no inverno e acabou vendo uma matéria no blog do e-commerce, sobre a importância de usar protetor solar facial mesmo nas estações mais frias.
Meio do funil
Esse momento de intermédio entre o topo e o fundo, é caracterizado pela busca da solução para uma necessidade identificada.
No MoFu, o consumidor já reconheceu uma necessidade a ser sanada e está pesquisando sobre a melhor forma de resolver esse problema.
Esse é o momento de a marca estar presente e relacionada a essa busca, disponibilizando argumentos que sustentem a apresentação do seu produto/serviço como solução ideal.
É importante também para a empresa, sugerir outras soluções alternativas além do seu produto, assim, o lead também entende o negócio como fonte de informação relevante e sente confiança não só para decidir comprar, quanto para cadastrar seus dados e retornar depois da compra.
Na prática, o meio do funil é aquele momento em que o consumidor já pesquisou e entendeu que não usar protetor solar facial diariamente pode causar danos à pele.
Preocupado com a sua saúde, ele cadastrou seu e-mail para saber mais dicas de como se proteger.
Fundo do funil
No último momento do “pipeline” está o MQLS – Marketing Qualified Leads, ou seja, os leads que já foram qualificados com as informações necessárias para a decisão de venda.
No BoFu, o consumidor já reconheceu que precisará de um produto/serviço para suprir a necessidade que identificou no meio do funil e agora está analisando as ofertas disponíveis no mercado.
A este ponto, num funil de vendas bem estruturado, o lead já enxerga o negócio como referência na área e a melhor opção, fechando o funil ao decidir comprar o seu produto.
Na prática, o fundo do funil é aquele momento em que o consumidor já sabe que precisa de um protetor solar facial e analisa os produtos disponíveis no mercado.
Como ele acompanha as dicas do e-commerce, já está mais familiarizado com seus produtos, os quais confia na qualidade por causa da credibilidade das informações.
Ao ler os reviews positivos, ele decide que esse é o protetor solar facial que vai solucionar a sua necessidade de proteção à pele, com o custo benefício dentro das suas expectativas e assim, realiza a compra!
Pós-venda
Alguns negócios ainda optam por continuar conquistando o cliente mesmo depois da decisão de compra, de forma que ele se torne um embaixador voluntário da marca/produto, indicando os serviços da empresa para outras pessoas.
Na prática, é aquele momento em que além do protetor solar facial que comprou, o consumidor recebe uma esponja de skincare e um voucher de desconto no e-commerce para compartilhar.
Satisfeito, esse cliente faz avaliações positivas no site e no seu ciclo social, distribuindo seu voucher e fazendo com que mais pessoas comprem, enquanto já planeja sua próxima compra com a empresa.
Vantagens de um funil de vendas bem alinhado com os objetivos de marketing
Quando é construído um funil de vendas com as ferramentas de marketing digital mais adequadas ao negócio e com base no conhecimento prévio sobre as pessoas a serem alcançadas, maior é a chance de transformá-las em compradoras.
Antes de terminar essa leitura, conheça algumas vantagens que essa análise minuciosa da jornada do consumidor proporciona às estratégias de marketing de um negócio:
Previsibilidade dos resultados, maior produtividade dos profissionais envolvidos nos objetivos de marketing, otimização da gestão do ciclo de vendas, melhor aproveitamento das oportunidades em cada venda e o fornecimento de feedbacks para aperfeiçoar os produtos/serviços.
E aí, pronto para planejar o funil de vendas do seu negócio?
Fontes:
https://rockcontent.com/br/blog/funil-de-vendas/
https://riseupmarketing.com.br/5-informacoes-sobre-funil-de-vendas/